Las compañías piensan que la escasez de productos hará más dinero

En la década de 1930, las discográficas enfrentaron un problema. La radio apareció en todos los hogares, cientos de miles de personas comenzaron a escuchar música gratis, dejando de ir a conciertos y comprando álbumes. Los sellos trataron de prohibir a las estaciones de radio transmitir su música. Las empresas temían que debido a la disponibilidad gratuita de su producto, los consumidores dejaran de pagarlo (comprar boletos para presentaciones en vivo). Crear una escasez de producto se consideraba rentable; Las empresas controlaban la oferta para proteger la demanda.

El copyright es una herramienta para crear escasez.

Los sellos discográficos limitaron la competencia al proteger el producto con derechos de autor. Con Office, Microsoft estableció un precio enorme de $ 300 por unidad. Gracias a este monopolio, el consumidor estaba listo para pagar cualquier cantidad.

Crear un déficit artificialmente significa dejar la demanda insatisfecha y evitar la aparición de competidores. El estereotipo del negocio del siglo XX.

Queso gratis solo en una trampa para ratones: de todos modos, siempre paga

En Nueva Orleans, los bares de cerveza lucharon por los visitantes durante el día, ofreciendo almuerzos gratis. Las cenas "gratuitas" en realidad estaban cubiertas por el precio caro de las bebidas.

Ofrecer algo gratis es una técnica de marketing popular. Los bonos gratis te obligan a comprar otra cosa. Una navaja de afeitar gratuita no funcionará a menos que compre un juego de cuchillas.

El costo del producto gratuito se transfiere al artículo pagado. “Líderes no rentables”: bonos gratuitos que se venden con pérdidas, pero que se ven obligados a pagar por otros productos. Servicio de suscripción: el operador de telefonía móvil puede proporcionar un teléfono gratuito, pero requerirá una tarifa mensual para su uso.

Los bienes gratuitos pueden ser pagados por un tercero: medios gratuitos, radio. Los anunciantes los patrocinan colocando anuncios a cambio. Alguien siempre paga por productos gratis.

El problema de los bonos gratis: los consumidores los aman, pero no los valoran

El artículo gratis es atractivo. La palabra "gratis" atrae a los consumidores porque no implica absolutamente ningún riesgo financiero. Incluso si el producto decepciona, no perderá nada. Las empresas utilizan esta psicología en marketing: al ofrecer un producto gratuito, están seguras de que los consumidores tienen interés garantizado.

De forma gratuita reduce el valor de los bienes. Dado que el consumidor no invierte dinero o tiempo en un producto gratuito, lo percibirá como menos valioso y menos deseable. La adquisición de dicho producto no requiere ningún esfuerzo mental. Al dar dinero para algo, el consumidor debe pensar, tomar una decisión, sopesar los riesgos y tomar una decisión. Las personas valoran lo que compran.

Ejemplo. El espacio publicitario en revistas pagas es cinco veces más caro que en las gratuitas. Si los lectores deciden pagar por la publicación, tendrán una alta opinión y percibirán mejor la publicidad. Pero las revistas gratuitas tienen más lectores.

En el siglo XX había un equilibrio de ventajas y desventajas:

• Al ofrecer productos de forma gratuita, las empresas recibieron una gran audiencia, pero un bajo nivel de interés.
• El precio de los productos generó un gran interés, pero poca participación del consumidor.

El costo de los bienes digitales disminuye: se producen y distribuyen sin costo adicional

La producción de cualquier producto físico cuesta dinero: está hecha de materiales físicos. Los productos digitales se crean a partir de fragmentos de información que forman contenido digital. De hecho, su precio es cero.

La tecnología necesaria para almacenar, transmitir y procesar bits ha evolucionado en las últimas décadas. Anteriormente, un iPod que almacena decenas de miles de canciones era inaccesible incluso para un millonario. Las conexiones a Internet son más rápidas y baratas que nunca. Los productos digitales se pueden reproducir sin parar sin costo adicional. Una o un millón de copias: el costo es el mismo.

Internet es un mercado libre y competitivo para vender productos digitales. No cuesta nada distribuirlos en Internet, y no hay necesidad de engatusar a los minoristas influyentes por el espacio en los estantes. La App Store ha permitido que miles de programadores individuales vendan sus creaciones a través de Internet. Este es un mercado altamente competitivo, por lo que las empresas deben fijar los precios al costo marginal de la producción de bienes digitales. Esto reducirá lenta pero seguramente el precio de los productos digitales a cero.

Internet ha creado una nueva economía de regalos. El contenido es gratuito y su importancia está determinada por la atención que recibe.

Ahora no solo un periodista puede escribir artículos. Internet proporciona una plataforma para crear y compartir contenido, conectando a personas con intereses similares.

Ejemplo. Un fanático del cine puede no tener personas de ideas afines en su ciudad. Pero gracias a un retiro en IMDb, su conocimiento del cine puede llegar a millones de lectores. Nadie paga por el contenido. La única recompensa para el autor es su propia satisfacción. Esta es una nueva economía de regalos: el contenido se crea y distribuye sin ganancias financieras. Una publicación de blog no es diferente de la otra en costo: ambas son gratuitas.

Los bienes se vuelven valiosos cuando escasean. En la economía en línea, hay una gran cantidad de contenido e información gratuitos y de fácil acceso. El déficit era atención y tiempo. Un blog que nadie lee no tiene valor. El valor se indica mediante la atención prestada: el número de "me gusta", "retweets" y "suscriptores", así como la "calificación". Tal economía requiere más vida, no dinero.

La piratería es la dura realidad de la vida. Lucha o úsalo

La piratería, la copia y distribución ilegal y no autorizada de un producto son una forma no intencional de producto "gratuito". Los consumidores reciben copias pirateadas de música, video y software en Internet de forma gratuita.

En China, el 95% de los álbumes descargados están pirateados. De hecho, esto es marketing gratuito. La estrella del pop chino de veintiún años, Xiang Xiang, entregó más de cuatro millones de álbumes pirateados, pero aún obtuvo ganancias: cuatro millones de fieles seguidores. Ahora puede ganar en presentaciones en vivo, publicidad y giras de conciertos.

En Occidente, los artistas que luchan contra la piratería ofrecen sus productos de forma gratuita. Monty Python decidió lanzar todo gratis. Tres meses después, su DVD encabezó las listas de los más vendidos. Los clips gratuitos de alta calidad en Internet han creado una demanda para el producto original.

La lucha contra la piratería es una parte inevitable de la producción de productos digitales.

Ofrezca su producto de forma gratuita, cree su audiencia y descubra lo que está dispuesta a pagar.

El objetivo de Google no es beneficiarse de la venta de bienes, sino crear una gran base de usuarios. La compañía presenta nuevos productos y los ofrece de forma gratuita. Una gran audiencia utiliza Google Maps, Google Mail y Google Docs, etc. Esto le permite recopilar información sobre los estilos de vida, intereses y hábitos de Internet de los consumidores. Google usa esta información para desarrollar otros productos. Según estos estudios, se convierten en éxitos. La compañía ofrece publicidad a su gran audiencia, generando ingresos de $ 20 mil millones.

La formación de una base de clientes permite crear mejores productos y ganar dinero. Este principio se puede utilizar para empresas digitales de cualquier tamaño.

La popularidad es tan importante como los ingresos. La audiencia que recibió el bono "gratis" lo ayudará a comprender por qué le pueden pagar.El siguiente paso es crear lo que la gente está dispuesta a pagar.

Después de crear una audiencia, ofrezca una versión extendida y paga del producto.

Google Earth, Spotify y Flickr ofrecen dos versiones: gratuita y de pago, que incluye características adicionales. Las versiones pagas incluyen un mayor almacenamiento de datos, falta de publicidad, etc.

Además, un autor que ha lanzado un libro gratis en forma digital puede cobrar por consultas personales.

Ofrecer una versión gratuita y de pago le permite crear una gran audiencia y obtener ganancias. Para el cliente, la versión gratuita es una excelente manera de descubrir el producto antes de comprar la versión paga.

La cosa más importante

En el siglo XX, el principio de "gratis" se consideraba un dispositivo de marketing, pero el precio siempre estuvo presente. La revolución digital ha creado productos verdaderamente gratuitos. No hay trampa, y todas las compañías tendrán que hacer esto tarde o temprano. La mejor manera de tener éxito en un nuevo mercado es lanzar el producto principal de forma gratuita y proporcionar una versión paga extendida.

¿Cómo funciona el principio de "libre" en el mercado tradicional?

• Las empresas están acostumbradas a pensar que la escasez de productos les traerá más dinero.
• Queso gratis solo en una trampa para ratones: de todos modos, siempre paga.
• Los bonos gratuitos pueden crear un problema: los consumidores los aman, pero no los valoran.

¿Cómo ha creado la revolución digital nuevos enfoques de "libre"?

• El costo de los bienes digitales está disminuyendo: se pueden producir y distribuir sin costo adicional.
• Internet ha creado una nueva economía de regalos donde el contenido es gratuito y su importancia está determinada por la atención que recibe.

¿Cómo beneficiarse de "gratis" en un entorno tan volátil?

• La piratería es la dura realidad de la vida: úsala a tu favor o reprímela lanzando un producto gratuito.
• Ofrezca su producto de forma gratuita para crear una audiencia y luego descubra lo que está dispuesto a pagar.
• Al crear una audiencia, puede ofrecer una versión extendida y paga de su producto.

Ideas para acciones futuras

Considere ofrecer una versión paga mejorada de su producto principal. La versión gratuita es una herramienta de marketing.

La mayoría de las compañías y artistas temen que la versión gratuita de su producto reduzca las ventas, pero están equivocados. Por el contrario: su producto principal puede brindarle una gran popularidad.

Por ejemplo, escribiste un gran libro sobre marketing. Puedes intentar vender el libro en Internet y quizás ganar algo de dinero. Pero si ofrece un libro gratis, más personas lo leerán y, a su vez, se inspirarán tanto en sus ideas que le pedirán consejo sobre su propia estrategia de marketing. Y para tales consultas puede cobrar.